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工业品B2B市场迎来爆发期,震坤行飞跃蓝海成“巨龙”

更新时间:2021-02-03



陈龙

震坤行董事长兼 CEO


陈龙直言,未来将不存在工业品电商,只有为企业服务的电商。服务商的盈利模式不再局限在工业品销售,而是致力于数字化的供应链服务能力,包括在物联网运用、采购工具、库存管理工具等企业运营和管理过程中需要具备的能力。


我国工业品B2B市场正迎来爆发期。近日,36氪研究院发布了《2020年中国工业品B2B行业研究报告》,内容显示,2018年我国工业品B2B市场规模约为1220亿元,未来5年工业品B2B市场规模将持续增长,预计到2023年市场规模将达万亿元。以震坤行工业超市(上海)有限公司(以下简称“震坤行”)等为代表的第一梯队头部企业正呈现出勃勃生机。

有机构预测,我国工业电商采购额和销售额规模可达20万亿元,如此之大的市场规模,无疑是一个极具想象力的蓝海市场。在震坤行董事长兼 CEO陈龙的带领下,震坤行已然成为这个新蓝海中业务规模最大、增长最快、综合服务能力最强的“巨龙”。

“金鳞岂是池中物,一遇风云便化龙”。已获E轮融资的震坤行,如同巨轮般以加速度劈波斩浪,行稳致远。


上篇:数字化变革,“小龙”变“巨龙”


震和坤是《易经》里面的震卦和坤卦。震在《易经》里面代表是“龙”,我的名字里面有一个“龙”字,代表雷厉风行的风格;坤代表是女性,聪明、善良,解读为公司处事包容。

——陈龙


解决 MRO 最后一公里难题:“客户需要我们解决的是采购、订货、物流仓储、交付、线下服务等一条龙数字化的解决方案,这显然已经是不可逆转的趋势”


镜头聚焦:

去年9月13日,以“新采购、新分销、新赋能”为主题的第三届中国工业品数字化高峰论坛在上海召开。论坛汇聚了产业链上下游的品牌商、传统渠道商、工业品B2B平台、终端工厂、投资机构、服务商,借此机会共同探讨工业品数字化的发展前景。会上,震坤行获得了“2020企业采购数字化先锋奖”,与此同时震坤行创始人兼CEO陈龙发表了《工业品的未来:采销一体的数字化生态体系》主题演讲。

一颗缺失的螺丝钉如何快速到达急待运转的车间设备上?震坤行正在解决这样的问题。

震坤行创始于1998年,最初从事胶粘剂和润滑剂等化学产品的代理销售。后于2014年正式更名为震坤行工业超市(上海)有限公司,随之转型工业品电商领域。陈龙在与客户的交流中发现,制造企业常常为如何采购到满意的工业用品而苦恼。一方面,企业生产过程中所用到的各种非生产性原料、辅料和辅助生产的设备,多属易耗品,采购品种多、批量小,而工业用品的销售商大多专注于某几类产品,企业需要通过多个供应商才能完成全系列采购;另一方面,销售商往往割据一方,产品价格较为混乱,品质参差不齐,企业通常需要花费大量的精力去调研市场,把控采购质量。甚至有些品类的工业用品在完成订购后,还需要在现场进行专业安装和调试服务,而传统销售商往往难以提供专业的售后服务。

在陈龙看来,行业的苦恼意味着发展的机遇,他开始思考从两个方面入手寻求突破:一是解决客户一站式的采购需求,实现价格透明;二是解决客户现场的技术服务以及个性化的物流需求。这一思考,为从事工业用品代理销售的震坤行打开了一扇新的大门。

传统的工业用品采购大概是这样一个流程:线下提出了需求传达到采购,采购找领导批准再找供应商询价、报价、下订单等,这些线下的模式透明化程度不够,供应商资源也有限,采购会特别分散,供应商管理起来成本也比较高,线下模式的弊端显而易见。

工业品B2B市场迎来爆发期,震坤行飞跃蓝海成“巨龙”


陈龙不失时机地对震坤行的服务功能进行了技术升级:第一,一站式在线采购。在交易层面实现透明化、在线化;第二,数字化工具。震坤行自己研发的数字化工具赋能到上下游,比如采购SaaS工具叫企数采,就是企业数字化采购的工具,可以完成申请、批准、供应商的比较等与采购相关的流程。此外,仓库和销售的管理等可以用数字化工具来实现。第三,基于物联网的应用和服务。比如仓库的管理,可以通过传感器等技术手段实现无人的智能化管理。

陈龙敏锐地发现,工业品的成本降低,根本上是从产品的简化优化开始。因此,将 MRO( Maintenance维护、Repair维修、Operation运行,即不直接构成产品,只用于维护、维修、运行设备的物料和服务,可理解为非生产原料性质的工业用品)类产品从价格优势、个性化需求、品牌知名度等方面细分为:可乐型产品、长尾型产品和阿尔迪型产品。

“客户的需求,就是市场的需求。2020年是快速实现数字化进程的一个年份,对于震坤行来说,也是建立发展信心的年份。在MRO领域,企业客户需要我们解决的不仅是传统的采购问题,而是采购、订货、物流仓储、交付、线下服务等一条龙数字化的解决方案,这显然已经是不可逆转的趋势。”陈龙分析说。

“目前中国B2B行业最大的挑战在于传统运营能力的提升。强大的线下服务能力能贯通买卖双方资源,形成企业与企业之间的良性循环发展。MRO采购领域中一直以来存在不少痛点,其中仓储物流、紧急配送及采购专业技术服务等能力还需要大幅度提升。”陈龙表示。

针对此类痛点,陈龙总结了几种方式,以此提升和改造线下的服务能力。

首先是在全国工业区建立区域服务中心,为邻近的工业客户完成高效、快速的就近仓储物流配送。同时可以进行当地的紧急产品采购,解决 MRO 最后一公里难题。客户也可以针对不同的产品技术问题进行现场答疑解惑,从而达成更进一步的合作。同时区域服务中心还承担库存的联合管理,帮助不同的工厂在各个城市,各个工业区进行库存整合及运输的统一管理。

其次是改造传统的渠道,在提供强大的线下物流、仓储管理、IT技术以及完全授权的自主模式下,将更多当地的贸易商改造成为“互联网+物联网”时代下的优质服务商,更高效精准地服务于客户,不断提高 MRO 行业的线下服务能力。

业内人士认为,电商平台整合经销商与零售商的供应链优势,加快区域渗透速度,打造覆盖全国的服务网络,这将是未来行业发展的必然趋势。

陈龙直言,未来将不存在工业品电商,只有为企业服务的电商。服务商的盈利模式不再局限在工业品销售,而是致力于数字化的供应链服务能力,包括在物联网运用、采购工具、库存管理工具等企业运营和管理过程中需要具备的能力。


“一切在线,一切透明,让数字化成为震坤行最重要的核心竞争力。”这是陈龙描绘的震坤行使命,也是震坤行持之以恒的信念


镜头聚焦:

去年11月3日,36氪发布《2020中国新经济独角兽公司TOP100》,震坤行工业超市位列其中。榜单显示,震坤行工业超市是“中国新经济独角兽企业TOP100”里的唯一一家工业品电商平台,登榜企业包括字节跳动、滴滴出行、快手科技、小红书、知乎等。

震坤行,这条活跃在工业品电商蓝海的“小龙”已然变成了“巨龙”。以“国家队”为首的基金纷纷慷慨解囊,标志着资本对震坤行的推崇。而新近荣获《中国新经济独角兽企业TOP100》等殊荣则标志着业界对震坤行的认可。

独角兽为神话传说中的一种生物,它稀有而且高贵。2013年,美国著名投资人Aileen Lee将私募和公开市场创业公司做出分类,将时间短、估值超过10亿美元公司称为“独角兽”。作为工业品电商平台唯一的“独角兽”,震坤行的领先之路更加宽广。

我国的MRO采购和管理与发达国家相比有较大的差距,国内现有的MRO零售商超过百万家,除了少数比较知名、发展较好的MRO工业品服务商外,大多存在规模小、产品单一、采购链条长、备货能力弱、采购分散、价格不透明等问题。传统的 MRO 交易链条冗长、层次分散、货物搬运次数多,造成 MRO 行业供应链的采购和管理成本非常高。

陈龙形象地比喻, MRO 在中国是非常典型的蚂蚁市场,分散繁杂,小商业体占比最大,而优质的供应商绝对数相对较少。将整个供应上游直接连接至网上,从根本上解决不了制造业的最终需求。


震坤行借助互联网建立一站式 MRO 网上采购平台,能有效提升行业采购效率,实现 MRO 产品价格透明、检索方便、在线订购快捷。

MRO 需要的不仅仅只有产品,还有专业的指导、安装、仓储、维护、保养等等,用互联网模式做 MRO 服务的价值有限。MRO需要全方位服务模式,SaaS软件、系统对接、线下物流配送、专业技术服务等都要完善考虑。

在陈龙看来,工业领域有大量种类繁多,金额较小的产品。它们的属性类似于生活日常用品,更适合通过超市一站式购买,所以这类超市型产品更适合自营模式。在自营平台上,产品价格更透明、订购更便捷、为客户节省大量的采购时间和沟通成本。

活跃在新基建概念领域中的震坤行,赢来了难得的发展机遇。陈龙表示,以MRO这个领域来说,第一步是买卖交易在线,第二步是管理在线,第三步是制造、运维、仓库管理在线。只有做到在线,才能实现真正的协同和效率的提高,这也是他们选择做震坤行工业超市的重要原因。

“一切在线,一切透明,让数字化成为震坤行最重要的核心竞争力。”这是陈龙描绘的震坤行使命,也是震坤行持之以恒的信念。“对行业的改变,对采购习惯的改变,通过数字化推动客户的采购体验越来越好,整个行业实现真正意义上的透明和高效,是让我最兴奋的事。”陈龙认为,未来不存在所谓的工业品电商,只有为企业服务的电商。还会发生一种新的现象,很多To B企业,会慢慢延伸到To C领域,让个体消费者有机会享受到企业级的采购价格。未来一两年,大家就会发现这样一个新的变化。


下篇:创新起跑线之辩,“巨龙”腾飞


震坤行致力于成为平台型生态型企业,将持续发力提升数字化及供应链能力,成为工业用品行业的“基础设施”,服务好每一位合作伙伴。

——陈龙


震坤行为什么会吸引这些“大咖”们的目光?


镜头聚焦:

去年10月28日,震坤行宣布获得3.15亿美元E轮股权融资,是迄今我国工业品领域最大一笔单轮融资。本轮融资由云锋基金领投,中国国有企业结构调整基金(“国调基金”)、中投海外联合领投,普洛斯建发基金、建发新兴投资跟投,老股东钟鼎资本、元生资本、腾讯、老虎基金、经纬中国、君联资本、同创伟业持续跟投,华兴资本担任本轮融资的独家财务顾问。本次融资代表多家顶尖金融投资机构、产业投资者对震坤行增长潜力及市场价值的高度认可。截至目前,震坤行已累计融资超45亿元人民币。

工业品B2B市场迎来爆发期,震坤行飞跃蓝海成“巨龙”


龙腾四海,遨游九天。3.15亿美元,业界首屈一指的新一轮融资无疑将为震坤行插上腾飞的翅膀。

目前,震坤行经营28条产品线,400余万种工厂使用的辅料和易耗品,并推出了企业采购SaaS工具“企数采”、数字化设备运维服务平台“行家设备云”、以及库存管理“智能无人仓”等企业数字化供应链服务产品。震坤行工业超市拥有超5000家国内外知名深度合作伙伴,与超过1.8万家制造业客户保持合作。

“更多资金的注入,为震坤行长期构建数字化工业用品一站式服务平台提供了保障。震坤行致力于成为平台型生态型企业,将持续发力提升数字化及供应链能力,成为工业用品行业的‘基础设施’,服务好每一位合作伙伴。同时继续专注客户体验,为客户创造更多价值,助力企业实现高效、透明、协同的工业用品采购。”陈龙说。

据悉,震坤行新一轮融资将主要用于持续的市场、品类和服务拓展,技术研发和团队建设。基于提升纵深产业链的服务能力,拓展上下游及服务场景,不断筑高竞争壁垒,打造“自营+第三方”的平台型组织。

值得关注的是,本轮融资得到了知名基金和“国家队”的关注。

本轮融资由大名鼎鼎的云锋基金领投,中国国有企业结构调整基金(“国调基金”)、中投海外联合领投,普洛斯建发基金、建发新兴投资跟投,老股东钟鼎资本、元生资本、腾讯、老虎基金、经纬中国、君联资本、同创伟业持续跟投,华兴资本担任本轮融资的独家财务顾问。

如此大手笔融资,代表多家顶尖金融投资机构、产业投资者对震坤行增长潜力及市场价值的高度认可。震坤行为什么会吸引这些“大咖”们的目光?

云锋基金合伙人李娜表示,云锋基金长期关注传统产业数字化升级的投资机会。在万亿规模的工业用品行业,存在巨大的产业效率提升空间。震坤行是国内领先的工业用品B2B服务平台,陈龙先生带领的管理团队在制造业深耕多年,并对行业未来的趋势有深刻洞察。

“我们相信公司将通过一站式的服务平台和数字化赋能,为中国制造业的产业升级贡献重要力量。云锋基金将秉持企业家精神,以独特的生态优势持续陪伴并支持优秀的企业,与企业家共同成长,共创价值。”李娜说。

“如果大家都站在了创新起跑线上,那就是一点,谁做事情做的更对,谁对客户的价值判断更准,谁对未来的趋势掌握得更加准确,并且坚定。拿捏好这个道理,哪怕你晚发展几年,也完全可以后来居上。”陈龙一语中的。


“巨龙”逐梦:“在数字化的时代,希望我们汇聚强大的生态能量,为社会创造更大的价值,让商业更美好!”


镜头聚焦:

去年10月30日,以“商业乐观主义”为主题的2020年《哈佛商业评论》中国年会在北京召开,备受业界关注的“2020‘鼎革奖’中国数字化转型先锋榜”评选结果重磅揭晓。震坤行作为唯一一家工业互联网企业,荣膺2020“鼎革奖”中国数字化转型先锋榜——年度企业奖,这是对震坤行在数字化战略制定和项目成果方面的充分肯定。


“工业用品互联网绝对是一个非常巨大的产业,在非互联网的形势下,欧美已经诞生很多市值一两百亿规模的企业。中国制造业是美国3倍左右,我们用的人数肯定比美国更多,这就意味着中国工业用品这个领域是一个潜力巨大的市场。”陈龙分析说。

陈龙正在全力做两件事:一是通过数字化构建MRO采购行业的服务闭环,让数字化成为震坤行最重要的核心竞争力。他说数字化不仅仅是交易环节的一切在线,一切透明,更是帮助企业实现数字化经营和管理。另一件重要的事是建立覆盖全国的交付体系和分布式仓储物流系统,打通最后一公里交付的“毛细血管”。

工业用品B2B行业最大的难点是交易多属行业客户且数量有限,交易往往也呈大宗商品交易特征,导致互联网处理海量信息的优势并不明显,反倒是传统的贸易方式更为盛行而电商渗透度不够。不过,这也使得工业品B2B领域成为具有发展潜力和投资价值的新蓝海。

工信部印发的《工业电子商务发展三年行动计划》,明确提出到 2020 年工业企业电子商务采购额要达到9万亿元,电子商务销售额要达到 11 万亿元,重点行业骨干企业电子商务普及率要达到 60%。这对MRO电商来说是一个机会。

时间已经定格在2021年2月,回味陈龙于2019年趋势性的判断,可谓一语中的。他当时认为:2020年是MRO市场由“销售拉动供应驱动转为数字化推动”的一个拐点。“未来越来越多的企业跟我们谈的将不再是购买的产品,取而代之是怎样解决采购数字化的问题,设备在线管理的问题,这是很明显的趋势。在这个趋势下,我们如果能把IT方面的能力赋能到采购上下游,把数字化服务做到精致,我们就会成为一个真正的平台型企业,甚至是生态型的企业。”

参与到行业中的大型企业越来越多,行业竞争也发展到了新阶段。工业品电商领域已经热闹起来,不同背景、不同优势的企业正在进入这一行业。



“无论是TO C的电商,还是做办公用品或做建筑行业的,包括大型央企,都在参与这个行业的竞争。我觉得这是一种非常好的现象,说明这个行业真正到了一个蓬勃发展的阶段。”陈龙说。

展望未来,陈龙认为,将来会出现千亿级规模甚至更大的公司。“所有伟大的公司,一定是挑战伟大的事业,伟大的事业一定是充满艰难险阻。在数字化的时代,希望我们汇集强大的生态能量,以震坤行商业生态的健康发展促进整个行业的商业发展,为社会创造更大的价值,让商业更美好!”

潮平两岸阔,风正一帆悬。震坤行这艘巨轮正昂首驶入工业品电商新蓝海!一条东方巨龙即将跃出新蓝海之上!


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